لماذا يتفوق تعهيد المبيعات بين الشركات على توظيف مندوبين داخليين

إذا كانت شركتك تولد عملاء محتملين لكن الإيرادات لا تنمو بخط مستقيم، فالمشكلة نادرا ما تكون في التسويق. إنها في الغالب غياب نظام مبيعات. يصل العملاء المحتملون، وينوي أحدهم الاتصال بهم، ثم يأتي أسبوع مزدحم، ويفرغ مسار المبيعات بهدوء. تعهيد المبيعات بين الشركات موجود لحل هذا تحديدا، ولمعظم الشركات الناشئة والوكالات وشركات الخدمات يحله أسرع وبتكلفة أقل من توظيف مندوب داخلي.

هذه ليست دعوة لعدم التوظيف أبدا. إنها مقارنة صريحة لتكلفة كل خيار، وما يقدمه كل منهما فعلا في أول تسعين يوما، وكيف تعرف أيهما تحتاجه شركتك الآن.

ماذا يعني تعهيد المبيعات بين الشركات فعلا

جرّده من المصطلحات وستجده بسيطا. بدل أن توظف مندوب مبيعات وتدربه وتديره بنفسك، تحصل على شخص مخصص يعمل على مسار مبيعاتك كل يوم داخل نظام تملكه. يجري المكالمات الأولى، ويتولى المتابعات، ويؤهل العميل المحتمل، ويحجز الاجتماع على تقويمك. أنت لا تزال من يغلق الصفقة. لكنك تتوقف عن أن تكون الشخص الوحيد الذي يرفع الهاتف.

الكلمة المهمة في تلك الجملة هي النظام. التعهيد الجيد ليس غريبا بسماعة وقائمة. إنه مسار مبيعات محدد في نظام CRM، وتسلسل متابعة يعمل سواء تذكر أحد أم لا، ونص مكالمة مبني حول عرضك، وسجل يومي لكل محادثة. الشخص هو المحرك، والنظام هو القضبان.

لماذا يخيب التوظيف الداخلي الآمال أولا في الغالب

معظم المؤسسين يوظفون مندوب مبيعات قبل أن تكون لديهم عملية بيع، ثم يتوقعون منه أن يخترع العملية أثناء العمل. هذا لا ينجح تقريبا أبدا، لأن المندوب لا يستطيع تعويض غياب البنية. يقضي ربعه الأول في تخمين المراحل، ومطاردة الأعلى صوتا، وطرح الأسئلة نفسها عليك كل مساء.

تتراكم التكاليف قبل إغلاق أي صفقة. هناك دورة التوظيف التي تستغرق أسابيع. وهناك الراتب وتكاليفه من اليوم الأول. وهناك مقعد CRM ونظام الهاتف والحاسوب المحمول. وهناك التكلفة التي لا يضعها أحد في جدول البيانات، وهي وقتك الذي تقضيه في التدريب والإدارة بدل البيع أو التنفيذ.

ثم هناك المخاطرة. كل شيء يعتمد على شخص تعرفه منذ شهر. إذا غادر، تغادر المعرفة معه، ويبرد العملاء المحتملون الذين وصلوا خلال الفجوة. تعمقنا أكثر في هذه المفاضلة في هل توظف مندوب مبيعات أم تكتفي بتعهيد المتابعة.

ما الذي يتغير حين يأتي النظام أولا

التعهيد المنفذ كما يجب يقلب الترتيب. يُبنى النظام أولا، ثم يوضع داخله شخص مدرب. هذا التغيير الواحد هو سبب تفوقه عادة على التوظيف الداخلي المبكر في ثلاث جبهات.

السرعة. مسار مبيعات في CRM وخط اتصال وتسلسل متابعة يمكن أن تعمل خلال أيام. والمتصل الذي فعل هذا من قبل يكون منتجا في الأسبوع الأول، لا في الربع الأول، لأن المراحل والنص والخطة اليومية موجودة أصلا.

الاستمرارية. كل عميل محتمل يلقى المعاملة نفسها وفق الجدول الزمني نفسه. لا أحد ينسى استفسار عصر الجمعة، لأن التسلسل لا يعرف أيام الجمعة. حين بحثنا في سبب موت الصفقات، لم يكن الجواب تقريبا أبدا هو العرض. كان الفجوة بين التواصل الأول والثاني، وهي بالضبط ما يزيله التسلسل. يمكنك قراءة التفاصيل في لماذا يبرد عملاؤك المحتملون.

تكلفة تراها بوضوح. بدل راتب ومصاريف عامة وساعات إدارتك، تدفع مبلغا شهريا ثابتا مقابل فترة يومية ثابتة من الاتصال. في Talent Alliance Hub يعني ذلك إعدادا لمرة واحدة ثم متصلا مخصصا لثلاث ساعات يوميا أو ست ساعات يوميا، مع نظام CRM وخط الهاتف والتقارير مشمولة. تعرف الرقم قبل أن تبدأ، ولا يتغير حين يأخذ أحدهم إجازة.

لمن يناسب هذا أكثر

تعهيد المبيعات يناسب أكثر الشركات التي لديها بالفعل شيء يريده الناس وتدفق ثابت من الاهتمام، لكن بلا عملية موثوقة لتحويل هذا الاهتمام إلى اجتماعات. عمليا يعني ذلك وكالات التسويق، والشركات الناشئة في البرمجيات وSaaS، والاستشارات، وشركات الخدمات التي تنمو من بضعة أشخاص إلى بضع عشرات.

ويناسب أقل ما يناسب شركة لم تجد بعد توافق المنتج مع السوق، حيث لا تزال كل محادثة استكشافا. في هذه المرحلة يجب أن يكون المؤسس على المكالمات، لأن المكالمات هي طريقتك في معرفة ما يجب بناؤه. وظّف متصلا حين تعرف ما هو العرض ولا تستطيع ببساطة إجراء عدد كاف من المكالمات.

ما الذي يشمله إعداد تعهيد مبيعات صحيح

إذا كنت تقارن بين المزودين، فإليك ما يجب أن يكون في الصندوق، وما تسأل عنه إن لم يكن موجودا.

مسار مبيعات مبني حول مراحل البيع الفعلية لديك، لا قالب عام، يعيش في نظام CRM تملكه ويمكنك الدخول إليه في أي وقت. خط اتصال مع تسجيلات لتسمع كيف يُقدَّم عرضك. تسلسل متابعة مكتوب بتوقيتاته، حتى يُعاد التواصل مع العميل المحتمل الذي لا يرد وفق جدول بدل أن يُنسى. ملخص يومي أو أسبوعي للمكالمات التي أُجريت والمحادثات التي تمت والاجتماعات التي حُجزت، بأرقام واضحة يمكنك التحقق منها. وشخص واحد معروف بالاسم تتحدث إليه حين يحتاج شيء إلى تعديل.

إذا لم يستطع المزود أن يريك نظام CRM، أو رفض مشاركة التسجيلات، أو قدم تقارير بصفات غامضة بدل أرقام، فواصل البحث. الفكرة كلها أنك ترى العمل.

كيف تقرر هذا الأسبوع

افتح آخر عشرين عميلا محتملا وحدد بصدق كم منهم حصل على تواصل ثان خلال يومين. إذا كانت الإجابة معظمهم، فعنق الزجاجة في مكان آخر وقد يكون التوظيف صحيحا. وإذا كانت الإجابة قلة منهم، فليست لديك مشكلة أشخاص. لديك مشكلة متابعة، وإضافة مندوب براتب إليها تجعل التسرب أغلى فقط.

أصلح النظام أولا. ثم قرر ما إذا كان الشخص الذي يديره يجب أن يكون على جدول رواتبك أم على جدولنا. السرعة أهم مما يدركه معظم أصحاب الأعمال، وقد جمعنا الأدلة في لماذا تقرر الدقائق الخمس الأولى إن كنت ستربح الصفقة.

أين تتسرب الإيرادات في مسار مبيعاتك

إذا أردت عينا ثانية تنظر في الأمر، احجز مكالمة قصيرة. سننظر في كيفية وصول عملائك المحتملين، وأين يتوقفون، ونخبرك بوضوح ما إذا كان متصل خارجي، أو إعداد CRM، أو لا هذا ولا ذاك، هو الخطوة التالية الصحيحة.