الإجابة المختصرة أولا، لأنك مشغول. إذا كانت مشكلتك الحقيقية أن العملاء المحتملين يصلون ثم يصمتون، فأنت على الأرجح لا تحتاج بعد إلى مندوب مبيعات بدوام كامل. تحتاج إلى شخص، أو شيء، يتابع في كل مرة، وفي الوقت المحدد. هذان حلان مختلفان تماما، ومعظم أصحاب الأعمال يلجؤون إلى الحل المكلف أولا.
إليك كيف تعرف أيهما تحتاج فعلا، وكم يكلف كل منهما حقا، وقاعدة يمكنك تطبيقها في خمس دقائق.
التوظيف الذي يتخيله معظم أصحاب الأعمال ليس التوظيف الذي يحصلون عليه
حين تتخيل توظيف مندوب مبيعات، تتصور شخصا يغلق الصفقات بينما تركز أنت على العمل. الواقع أبطأ. تكتب إعلان الوظيفة، وتفرز السير الذاتية، وتجري المقابلات، وتختار أحدهم. ثم يأتي الجزء الذي لا يحذرك منه أحد. في أول شهرين أو ثلاثة تكون أنت النظام. تدربه، وتبني العملية التي يتبعها، وتجيب عن الأسئلة نفسها مرتين يوميا، وتأمل بصمت أن ينجح.
تتراكم التكاليف قبل إغلاق أي صفقة. الراتب، وتكاليف الرواتب، ومكتب أو تجهيز للعمل عن بعد، ومقعد في نظام CRM، والأدوات، ووقت الإدارة الذي لم تعد تقضيه مع العملاء. احسب الأرقام بصدق وستجد أن موظفا مبتدئا واحدا نادرا ما يكلف أقل من بضعة آلاف شهريا بكل شيء، وهو مال تنفقه سواء أدى أم لم يؤد. وإذا لم ينجح، تبدأ الدورة كلها من جديد، ويضيع العملاء المحتملون الذين وصلوا خلال الفجوة.
لا شيء من هذا حجة ضد التوظيف. إنه حجة ضد التوظيف لحل مشكلة لا يحلها التوظيف أصلا.
مشكلتك على الأرجح مشكلة متابعة
راجع آخر عشر صفقات خسرتها وكن صادقا بشأن سبب موتها. معظمها لم يذهب إلى منافس بعرض أفضل. لقد صمتت. أحدهم طلب عرض سعر وانشغلت أنت. "دعني أفكر" لم تحصل أبدا على مكالمة ثانية. عميل محتمل بقي في بريدك طوال عطلة نهاية الأسبوع وبحلول الاثنين كانت اللحظة قد مضت.
هذه ليست مشكلة إغلاق. إنها مشكلة متابعة، وهي أغلى مشكلة في الشركات الصغيرة لأن هؤلاء العملاء المحتملين دُفع ثمنهم بالفعل. أنفقت المال ليرفع هذا الشخص يده، ثم لم يكن هناك أحد ليصافحها.
الموظف الجديد يمكنه حل ذلك. وكذلك نظام لا ينسى أبدا، يديره شخص مهمته الوحيدة العمل عليه كل يوم. هذا الخيار أسرع في الإطلاق، وأقل تكلفة، ولا يعتمد على بقاء شخص واحد. شرحنا بالتفصيل كيف يعمل هذا النظام في لماذا يبرد عملاؤك المحتملون ونظام المتابعة الذي يعالج ذلك.
متى يكون التوظيف هو القرار الصحيح
وظّف مندوب مبيعات بدوام كامل حين تكون أربعة أمور صحيحة بالفعل.
لديك عملية بيع واضحة ومكتوبة تنجح، وتحتاج فقط إلى أيد إضافية لتشغيلها. حجم صفقاتك ثابت بما يكفي لإبقاء شخص مشغولا ومدفوع الأجر كل أسبوع في السنة. لديك الوقت لإدارته وتوجيهه، واستبداله إن لزم الأمر. والدور بدوام كامل فعلا، أي أربعون ساعة من البيع لا ثماني ساعات بيع واثنتان وثلاثون ساعة أعمالا إدارية.
إذا كانت الأربعة كلها صحيحة، فوظّف بثقة. مندوب مبيعات جيد يدخل عملية ناجحة من أفضل الاستثمارات التي يمكنك القيام بها.
اختبار سريع: كم من العملاء المحتملين يبردون دون أن تعرف؟ احصل على مؤشر تسرب العملاء في دقيقتين، مجانًا ←
متى يفوز تعهيد المتابعة
استعن بمنفذ خارجي، أي شخص مدرب يدير المتابعة والمكالمات لديك على نظام تملكه أنت، حين تبدو الصورة هكذا بدلا من ذلك.
العملاء المحتملون يصلون لكنهم يتسربون من بين الشقوق. ليست لديك عملية محكمة بعد، أو أنها موجودة في رأسك فقط. تريد نتائج خلال أسابيع، لا خلال ربع سنة. وتفضل ألا تتحمل تكلفة ومخاطرة توظيف دائم وأنت لا تزال تكتشف شكل الأداء الجيد.
هذه هي الفجوة التي تقع فيها معظم الشركات الصغيرة، وهي التي بنينا خدمتنا من أجلها. نعد نظاما بسيطا يلتقط كل عميل محتمل ويجدول كل متابعة، ويمكنك إضافة متصل مخصص ومدرب نديره نحن ليشغله يوميا. يعمل متصلونا في فترات ثابتة، ثلاث ساعات يوميا أو ست ساعات يوميا، فتعرف التكلفة قبل أن تبدأ، ولا توظيف ولا ماراثون تأهيل ولا مخاطرة استبدال تقع على مكتبك. أنت تفوّض، ونحن ننفذ. الصورة الكاملة لمقارنة ذلك بالتوظيف الداخلي موجودة في لماذا يتفوق تعهيد مبيعات B2B على توظيف مندوبين داخليين.
ما يكلفك كل خيار فعلا
فكر في ثلاثة أعمدة، لا عمود واحد. المال والوقت والمخاطرة.
التوظيف الداخلي يكلف أكثر مال، وأكثر وقت منك في الربع الأول، ويحمل أعلى مخاطرة لأن كل شيء يعتمد على شخص تعرفت عليه للتو.
أن تتولى المتابعة بنفسك لا يكلف مالا ويكلف كل وقتك، والمخاطرة هي التي تعيشها اليوم، أي أن الأسابيع المزدحمة تقتل الصفقات بصمت.
تعهيد المتابعة على نظام تملكه يقع في المنتصف من حيث المال، ولا يكلفك تقريبا أي وقت بعد الأسبوع الأول، ويوزع المخاطرة، لأن العملية تعيش في النظام لا في رأس شخص. وإذا تغير المتصل، لا يتغير مسار المبيعات.
قاعدة بسيطة لتقرر اليوم
اسأل نفسك سؤالا واحدا. هل لدي عملية بيع تنجح، وأحتاج فقط إلى قدرة أكبر لتشغيلها؟
إذا كانت الإجابة نعم، فوظّف، ووظّف بثقة. وإذا كانت لا، فأصلح النظام والمتابعة أولا، لأن مندوب مبيعات جديدا في عملية مثقوبة يجعلها تتسرب أسرع فقط، والآن تكلفك راتبا أيضا.
في الحالتين، أسوأ خيار هو الذي يتخذه معظم أصحاب الأعمال تلقائيا. ألا تفعل شيئا، وتبقى مشغولا، وتواصل ترك العملاء المحتملين الجيدين يبردون. لقد دفعت بالفعل لتكسب هؤلاء العملاء. أرخص نمو ستحصل عليه يوما هو ببساطة أن ترد عليهم في الوقت المناسب. إذا أردت أن تعرف ما تعنيه السرعة فعلا، فاقرأ لماذا تقرر الدقائق الخمس الأولى إن كنت ستربح الصفقة.
اكتشف أين يتسرب عملاؤك المحتملون
تريد رؤية واضحة لأين تصمت صفقاتك؟ احصل على خطة مخصصة مجانية. تستغرق دقيقتين، وسترى بالضبط أي خطوة تخسرك العملاء المحتملين، وما إذا كان التوظيف أو النظام هو الحل الصحيح.
طريقتان لتتوقف عن خسارة العملاء المحتملين هذا الأسبوع
احصل على مؤشر تسرب العملاء
8 أسئلة، دقيقتان. اعرف بالضبط أين يبرد عملاؤك المحتملون واحصل على 3 حلول تهم عملك.
احصل على 25 عميلًا محتملًا يناسبون نشاطك
أخبرنا لمن تبيع. يجهز فريقنا 25 شركة موثقة ونص الافتتاح للاتصال بها. مجانًا، 5 طلبات في الأسبوع.
مفيد حتى لو لم تعمل معنا أبدًا.
