Comment mettre en place un pipeline de vente dans une PME

Un pipeline de vente est la liste des étapes par lesquelles passe une affaire, du premier message à un oui signé ou à un non clair. Bien fait, il répond à une question à tout moment : à qui dois-je parler aujourd'hui, et que dois-je dire. Mal fait, c'est un tableau coloré auquel personne ne se fie. Voici comment construire le premier en un après-midi.

Commencez avec cinq à sept étapes, pas quinze

Chaque étape en plus est un endroit de plus où une affaire peut être oubliée. Pour la plupart des PME, ces sept suffisent : Nouveau prospect, Contacté, Qualifié, Devis envoyé, En négociation, Gagné et Perdu. Si vous vendez quelque chose de simple, fusionnez Qualifié et Devis envoyé. Si votre vente est complexe, scindez la négociation en deux. N'allez pas plus loin avant que la version de base ait tourné un mois.

Donnez à chaque étape une règle de sortie

C'est l'étape que la plupart des dirigeants sautent, et c'est elle qui rend le pipeline honnête. Une étape n'est pas une impression, c'est un fait vérifiable. Nouveau prospect signifie que personne ne lui a encore parlé. Contacté signifie qu'une vraie conversation à double sens a eu lieu, pas un message vocal. Qualifié signifie que vous connaissez son besoin, sa fourchette de budget et qui décide. Devis envoyé signifie qu'une offre écrite est entre ses mains. Écrivez une phrase par étape et affichez-la là où l'équipe la voit.

Chaque affaire ouverte a besoin d'une prochaine étape datée

Une affaire sans prochaine étape datée est déjà en train de refroidir. Quand un prospect change d'étape, la personne qui le déplace planifie aussi le prochain contact, que ce soit un appel, un message ou un rappel pour relancer le devis. En début de journée, la première chose à regarder est la liste des affaires dont la prochaine étape arrive à échéance. Cette seule habitude améliore plus votre taux de conclusion que n'importe quel nouvel outil.

Notez pourquoi vous perdez, pas seulement que vous avez perdu

Ajoutez une courte liste de motifs de perte : prix, timing, a choisi un concurrent, sans réponse, pas adapté. Choisissez-en un à chaque affaire perdue. Après un mois, un schéma apparaît, et il vous dit s'il faut corriger votre offre, votre rapidité ou la qualité de vos prospects. Sans cela, vous devinez.

Les erreurs qui ruinent un pipeline

Faire avancer une affaire parce que le ressenti est bon, alors que rien n'a changé. Laisser de vieilles affaires dans les étapes intermédiaires pendant des mois pour que les chiffres aient l'air sains. Avoir une personne qui garde la vraie situation en tête pendant que le tableau dit autre chose. Et traiter le pipeline comme un reporting pour le dirigeant plutôt que comme un outil de travail quotidien pour celui qui appelle.

Faites-en le point une fois par semaine, vingt minutes

Choisissez un créneau fixe. Parcourez chaque étape de droite à gauche, en commençant par les affaires les plus proches du oui. Demandez ce qui bloque chacune, passez celles qui sont mortes en Perdu avec un motif, et vérifiez que chaque survivante a une prochaine étape. Pour savoir quoi faire après qu'un prospect passe en Contacté, consultez notre cadence de relance en 7 contacts, et si vos prospects n'atteignent même pas la première étape, lisez pourquoi vos prospects refroidissent.

Comment nous le construisons pour nos clients

Nous mettons en place le pipeline, les règles d'étape et les relances dans un CRM qui vous appartient, opérationnel en 24 à 48 heures, calé sur la façon dont votre entreprise vend vraiment. La mise en place coûte $595, une seule fois, et vous voyez ce qui est inclus sur notre page des tarifs. Si vous préférez d'abord en discuter, réservez un appel de 15 minutes.

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