Le script de prospection téléphonique B2B qui passe le cap des dix premières secondes

La plupart des appels à froid n'échouent pas parce que le téléprospecteur est mauvais. Ils échouent parce que le script demande au prospect de trop réfléchir avant qu'il ait la moindre raison de s'y intéresser. Le dirigeant l'a écrit comme un argumentaire, le téléprospecteur le lit comme un argumentaire, et la personne au bout du fil entend un argumentaire et raccroche. Si vous menez de la prospection téléphonique B2B pour votre entreprise, ou si vous êtes sur le point de la confier à quelqu'un, voici la structure qui maintient la conversation en vie au-delà des dix premières secondes et la fait avancer vers un rendez-vous pris. Vous pouvez réécrire votre script avec elle cet après-midi.

Pourquoi les dix premières secondes décident de l'appel

Quand un décideur décroche un numéro inconnu, son cerveau fait une seule chose : décider s'il raccroche. Tout ce que vous dites dans cette fenêtre est jugé à l'aune d'une seule question, « est-ce que ça vaut trente secondes de plus de mon temps ». Un script qui commence par le nom de votre entreprise, votre slogan et ce que vous faites échoue à ce test, parce que rien de tout cela ne parle de lui.

La solution n'est pas de parler plus vite ni d'avoir l'air plus enthousiaste. C'est de donner au prospect une raison de rester qui ne lui coûte rien. Autrement dit, nommer quelque chose de vrai sur sa situation avant de dire quoi que ce soit sur la vôtre.

Les cinq parties d'un script de prospection téléphonique B2B qui fonctionne

Voici l'ossature. Chaque partie a une seule mission, et le téléprospecteur doit savoir à tout moment dans quelle partie il se trouve.

1. L'ouverture honnête

Dites votre nom et d'où vous appelez, puis dites franchement de quoi il s'agit. Par exemple : « Bonjour Sarah, ici Karim de Talent Alliance Hub. C'est un appel à froid, vous ne l'attendiez pas. Puis-je prendre trente secondes pour vous dire pourquoi j'appelle, et vous décidez si cela vaut la peine de continuer ? »

Cela fonctionne parce que vous faites l'inverse de ce à quoi le prospect s'attendait. Vous avez nommé la gêne, vous lui avez laissé le contrôle et vous avez fixé une limite de temps minuscule. La plupart des gens acceptent trente secondes. Presque personne n'accepte « vous avez quelques minutes ? ».

2. La raison de l'appel, centrée sur eux, pas sur vous

Vous avez maintenant trente secondes. Ne décrivez pas votre entreprise. Décrivez une situation dans laquelle vous pensez qu'ils se trouvent, à partir de quelque chose de réel que vous avez vu. « J'ai vu que vous recrutez deux commerciaux en ce moment, et en général quand une entreprise fait ça, c'est encore le dirigeant qui répond aux demandes entrantes à neuf heures du soir. » Ou : « Vous êtes une société de négoce à Dubaï avec un entrepôt, et la plupart des entreprises de votre taille gèrent encore leur stock sur des tableurs qui ne correspondent plus aux rayonnages. »

Le test pour cette phrase est simple. Si le prospect pourrait dire « comment vous le savez ? », c'est réussi. S'il pourrait dire « et alors ? », réécrivez-la.

3. La seule question qui compte

Posez une question qui leur permet de vous dire si la situation que vous avez décrite est vraie. Pas cinq questions de découverte, une seule. « C'est à peu près là où vous en êtes, ou vous avez déjà réglé ça ? »

C'est le moment où l'appel passe du monologue à la conversation. Quelle que soit la réponse, vous avez appris quelque chose, et ils ont commencé à parler. Laissez-les finir. Les appelants qui coupent la parole ici perdent l'appel, même si le prospect était intéressé.

4. La transition

C'est seulement maintenant que vous dites ce que vous faites, en une phrase qui rejoint ce qu'ils viennent de vous dire. « C'est exactement ce que nous prenons en charge. Nous mettons un appelant dédié sur vos prospects pour que chaque demande reçoive un appel le jour même, et vous ne voyez que celles qui deviennent des rendez-vous. » Si vous vendez la mise en place d'un ERP : « Nous faisons passer les entreprises des tableurs à un vrai système en un mois environ, et le stock correspond aux rayonnages dès le premier jour. »

Une phrase. S'il vous en faut deux, votre offre n'est pas encore assez claire, et c'est un problème de dirigeant, pas d'appelant.

5. La demande, petite et précise

Ne demandez pas une démo, une proposition ou un appel avec l'équipe. Demandez la plus petite étape suivante qui fait avancer les choses. « Est-ce que ce serait utile de prendre quinze minutes jeudi pour voir comment cela fonctionnerait chez vous ? Je peux vous envoyer un lien d'agenda. » Proposez un jour, pas un menu. Si jeudi ne convient pas, ils vous diront ce qui convient.

Ensuite, taisez-vous. Le silence après la demande est la partie la plus difficile de l'appel et la plus importante. Laissez-les le remplir.

Comment gérer les trois réponses que vous entendrez le plus

Chaque prospect répond à la demande de l'une de trois façons, et un bon script prépare l'appelant aux trois.

« Envoyez-moi un e-mail. » Cela veut généralement dire « je veux raccrocher poliment ». Dites oui, puis reprenez la main : « Bien sûr, je vous l'envoie juste après notre appel. Pour vous envoyer la bonne chose, qu'est-ce qui compterait vraiment pour vous là-dedans ? » Une fois sur deux, la conversation repart. Sinon, envoyez l'e-mail et programmez un appel de relance trois jours plus tard.

« Nous avons déjà quelqu'un pour ça. » Ne discutez pas. Soyez curieux : « Tant mieux. Comment ça se passe, les prospects sont-ils appelés le jour même ? » Vous n'essayez pas de remplacer leur prestataire pendant cet appel. Vous cherchez la faille, et s'il n'y en a pas, vous les remerciez et passez à la suite. Un appelant qui se bat contre cette objection grille le numéro pour un an.

« Pas maintenant. » Demandez quand. Littéralement : « Entendu. C'est plutôt pour le prochain trimestre ou pour l'année prochaine ? » Puis notez exactement ce qu'ils ont dit et rappelez-les au moment indiqué. La plupart des appelants ne rappellent jamais, c'est pourquoi ceux qui le font se démarquent.

Ce que le dirigeant doit écrire avant que l'appelant puisse performer

Un script ne vaut que ce que valent les éléments qui le nourrissent. Avant de confier un script à qui que ce soit, il vous faut trois choses par écrit.

D'abord, une image claire de qui vous appelez et pourquoi ils devraient s'y intéresser, avec leurs mots à eux, pas les vôtres. Si vous ne pouvez pas écrire la phrase « j'ai vu que » pour votre prospect type, l'appelant ne le pourra pas non plus.

Ensuite, votre offre en une phrase de la partie quatre, testée sur une vraie personne qui ne travaille pas pour vous. Dites-la à voix haute à un ami qui dirige une entreprise et observez son visage.

Enfin, le lien d'agenda et les règles de relance. Où vont les rendez-vous pris, qui les confirme, que se passe-t-il quand le prospect dit « envoyez-moi un e-mail ». Si ces réponses ne vivent que dans votre tête, le script cassera dès la première semaine.

Testez-le sur dix appels, pas cent

Ne déployez pas un nouveau script sur toute la liste. Passez dix appels avec, enregistrez-les si votre système téléphonique le permet, et réécoutez les quinze premières secondes de chacun. Vous cherchez exactement le moment où le ton du prospect change. C'est là que le script doit être retravaillé. Corrigez cette phrase, passez dix appels de plus, recommencez. Un script qui a passé trois tours de ce processus vaut plus que n'importe quel modèle téléchargeable.

Un dernier mot sur le ton

Les meilleurs prospecteurs téléphoniques avec qui nous avons travaillé donnent l'impression d'être un peu occupés, calmes et détachés du résultat. Ni insistants, ni en train de s'excuser. Le script leur donne les mots, mais le calme vient du fait de savoir que le prochain appel arrive de toute façon. Si c'est vous, le dirigeant, qui passez ces appels, c'est cela qu'il faut travailler. Si vous confiez la tâche à un appelant, c'est ce trait qu'il faut recruter.

Si vous préférez ne pas vous en charger vous-même

Écrire le script, la plupart des dirigeants peuvent le faire en un après-midi. Le faire tourner chaque jour, écouter les appels, corriger l'ouverture, rappeler quand vous l'aviez dit, c'est la partie qui s'arrête discrètement dès que l'activité s'emballe. Talent Alliance Hub place un expert croissance dédié sur vos prospects et votre liste, avec un script construit comme décrit ci-dessus, et chaque appel et chaque rendez-vous pris est enregistré dans votre CRM. Si vous voulez voir à quoi cela ressemblerait pour votre entreprise, réservez un appel de quinze minutes et apportez votre script actuel. Nous vous dirons exactement ce que nous changerions.