معظم المكالمات الباردة لا تفشل لأن المتصل سيئ. بل تفشل لأن النص يطلب من العميل المحتمل تفكيرا كثيرا قبل أن يكون لديه أي سبب للاهتمام. كتبه المؤسس كعرض بيعي، ويقرؤه المتصل كعرض بيعي، ويسمعه الطرف الآخر كعرض بيعي فينهي المكالمة. إن كنت تدير الاتصال الصادر لشركتك، أو على وشك تسليمه لأحد، فهذا هو الهيكل الذي يبقي المحادثة حية بعد أول عشر ثوان ويقودها نحو موعد محجوز. يمكنك إعادة كتابة نصك به بعد ظهر اليوم.
لماذا تحسم أول عشر ثوان المكالمة
حين يرد صاحب القرار على رقم مجهول، يقوم دماغه بمهمة واحدة: تقرير ما إذا كان سيغلق الخط. كل ما تقوله في تلك اللحظة يُقيّم وفق سؤال واحد، "هل يستحق هذا ثلاثين ثانية أخرى من وقتي". النص الذي يبدأ باسم شركتك وشعارك وما تفعله يفشل في هذا الاختبار، لأن لا شيء منه يتعلق بهم.
الحل ليس أن تتحدث أسرع أو تبدو أكثر حماسا. بل أن تعطي العميل المحتمل سببا للبقاء لا يكلفه شيئا. أي أن تذكر شيئا صحيحا عن وضعه قبل أن تقول أي شيء عن وضعك.
الأجزاء الخمسة لنص اتصال بارد B2B ناجح
هذا هو الهيكل. لكل جزء مهمة واحدة، ويجب أن يعرف المتصل في أي جزء هو في كل لحظة.
1. الافتتاحية الصادقة
قل اسمك ومن أين تتصل، ثم قل الحقيقة عن طبيعة المكالمة. شيء مثل: "مرحبا سارة، معك كريم من Talent Alliance Hub. هذه مكالمة باردة، لم تكوني تتوقعينها. هل تسمحين لي بثلاثين ثانية أشرح فيها سبب اتصالي، ثم تقررين إن كان الأمر يستحق المتابعة؟"
تنجح هذه الطريقة لأنها تفعل عكس ما استعد له العميل المحتمل. سميت الحرج باسمه، ومنحته السيطرة، ووضعت حدا زمنيا صغيرا. معظم الناس يوافقون على ثلاثين ثانية. ولا يكاد أحد يوافق على "هل لديك بضع دقائق".
2. سبب الاتصال، عنه هو لا عنك
لديك الآن ثلاثون ثانية. لا تصف شركتك. صف وضعا تعتقد أنه يعيشه، مبنيا على شيء حقيقي رأيته. "لاحظت أنكم توظفون مندوبي مبيعات الآن، وعادة عندما تفعل شركة ذلك يكون المؤسس ما زال هو من يرد على العملاء المحتملين الواردين في التاسعة ليلا." أو: "أنتم شركة تجارية في دبي ولديكم مستودع، ومعظم الشركات بحجمكم ما زالت تدير المخزون على جداول بيانات لم تعد تطابق الرفوف."
اختبار هذا السطر بسيط. إن كان العميل المحتمل سيقول "كيف عرفت؟" فقد أصبت. وإن كان سيقول "وماذا في ذلك؟" فأعد كتابته.
3. السؤال الوحيد المهم
اطرح سؤالا واحدا يتيح له أن يخبرك إن كان الوضع الذي وصفته صحيحا. ليس خمسة أسئلة استكشافية، بل سؤال واحد. "هل هذا قريب من وضعكم، أم أنكم حللتم هذه المسألة بالفعل؟"
هذه هي اللحظة التي تتحول فيها المكالمة من حديث من طرف واحد إلى محادثة. أيا كانت إجابته، فقد تعلمت شيئا، وبدأ هو بالكلام. دعه يكمل. المتصلون الذين يقاطعون هنا يخسرون المكالمة حتى لو كان العميل المحتمل مهتما.
4. الجسر
الآن فقط تقول ما تفعله، وتقوله في جملة واحدة ترتبط بما أخبرك به للتو. "هذا بالضبط ما نتولاه. نضع متصلا مخصصا على عملائكم المحتملين حتى يحصل كل استفسار على مكالمة في اليوم نفسه، ولا ترون إلا من يتحول إلى اجتماع." وإن كنت تبيع إعداد ERP: "ننقل الشركات من جداول البيانات إلى نظام متكامل في نحو شهر، ويطابق المخزون الرفوف من اليوم الأول."
جملة واحدة. إن احتجت إلى جملتين، فعرضك ليس واضحا بما يكفي بعد، وهذه مشكلة المؤسس لا مشكلة المتصل.
5. الطلب، صغير ومحدد
لا تطلب عرضا توضيحيا ولا مقترحا ولا مكالمة مع الفريق. اطلب أصغر خطوة تالية تدفع الأمور إلى الأمام. "هل يفيدك أن نقضي خمس عشرة دقيقة يوم الخميس نستعرض فيها كيف سيعمل ذلك لديكم؟ يمكنني إرسال رابط للحجز." اقترح يوما واحدا لا قائمة. إن لم يناسبه الخميس فسيخبرك بما يناسبه.
ثم توقف عن الكلام. الصمت بعد الطلب هو أصعب جزء في المكالمة وأهمه. دعه يملؤه.
كيف تتعامل مع الإجابات الثلاث التي ستسمعها أكثر من غيرها
كل عميل محتمل يرد على الطلب بإحدى ثلاث طرق، والنص الجيد يجهز المتصل للثلاث جميعا.
"أرسل لي بريدا إلكترونيا." هذا يعني غالبا "أريد إنهاء المكالمة بلباقة". قل نعم، ثم استعد المكالمة: "بالتأكيد، سأرسله فور انتهاء المكالمة. وحتى أرسل الشيء الصحيح، ما الجزء الذي يهمك فعلا من هذا؟" في نصف الحالات يعيد هذا فتح الحديث. وإن لم يفعل، أرسل البريد وضع مكالمة متابعة في التقويم بعد ثلاثة أيام.
"لدينا من يتولى ذلك بالفعل." لا تجادل. كن فضوليا: "جميل أن أسمع ذلك. كيف تسير الأمور، هل يتم الاتصال بالعملاء المحتملين في اليوم نفسه؟" لست تحاول استبدال مورده في هذه المكالمة. أنت تبحث عن الثغرة، وإن لم تكن هناك ثغرة تشكره وتنتقل. المتصل الذي يحارب هذا الاعتراض يحرق الرقم لمدة عام.
"ليس الآن." اسأل متى. حرفيا: "معك حق. هل هذا أمر للربع القادم أم للسنة القادمة؟" ثم اكتب بالضبط ما قاله واتصل به في الموعد الذي حدده. معظم المتصلين لا يعاودون الاتصال أبدا، ولهذا يتميز من يفعل.
اختبار سريع: كم من العملاء المحتملين يبردون دون أن تعرف؟ احصل على مؤشر تسرب العملاء في دقيقتين، مجانًا ←
ما يجب أن يكتبه المؤسس قبل أن يتمكن المتصل من الأداء
النص جيد بقدر جودة المدخلات التي خلفه. قبل أن تسلم نصا لأي شخص، تحتاج إلى ثلاثة أشياء مكتوبة.
أولا، صورة واضحة عمن تتصل بهم ولماذا يجب أن يهتموا، بالكلمات التي يستخدمونها هم لا أنت. إن لم تستطع كتابة سطر "لاحظت أن" لعميلك المحتمل المعتاد، فلن يستطيع المتصل أيضا.
ثانيا، عرضك في جملة واحدة من الجزء الرابع، مجربا على إنسان حقيقي لا يعمل لديك. قله بصوت عال لصديق يدير عملا وراقب وجهه.
ثالثا، رابط الحجز وقواعد المتابعة. أين تذهب الاجتماعات المحجوزة، ومن يؤكدها، وماذا يحدث عندما يقول العميل المحتمل "راسلني بالبريد". إن كانت هذه الإجابات في رأسك فقط، فسينهار النص في الأسبوع الأول.
جربه على عشر مكالمات، لا مئة
لا تطرح نصا جديدا على القائمة كلها. أجر به عشر مكالمات، وسجلها إن كان نظام الهاتف يسمح، واستمع إلى أول خمس عشرة ثانية من كل واحدة. أنت تستمع لتعرف بالضبط أين تتغير نبرة العميل المحتمل. تلك النقطة هي حيث يحتاج النص إلى عمل. أصلح ذلك السطر وحده، وأجر عشر مكالمات أخرى، وكرر. النص الذي مر بثلاث جولات من هذا يساوي أكثر من أي قالب يمكنك تنزيله.
شيء أخير عن النبرة
أفضل من عملنا معهم في المكالمات الباردة يبدون كشخص مشغول قليلا، هادئ، وغير متعلق بالنتيجة. لا إلحاح ولا اعتذار. النص يمنحهم الكلمات، أما الهدوء فيأتي من معرفة أن المكالمة التالية قادمة في كل الأحوال. إن كنت المؤسس وتجري هذه المكالمات بنفسك، فهذا هو الجزء الذي تتمرن عليه. وإن كنت تسلمها لمتصل، فهذه هي السمة التي توظف على أساسها.
إن كنت تفضل ألا تتولى هذا بنفسك
كتابة النص هي الجزء الذي يستطيع معظم المؤسسين إنجازه في فترة بعد الظهر. أما تشغيله كل يوم، والاستماع إلى المكالمات، وإصلاح الافتتاحية، ومعاودة الاتصال حين وعدت، فهذا هو الجزء الذي يتوقف بصمت حين ينشغل العمل. تضع Talent Alliance Hub متصل نمو مخصصا على عملائك المحتملين وقائمتك، يعمل بنص مبني بالطريقة الموصوفة أعلاه، مع تسجيل كل مكالمة وكل اجتماع محجوز في CRM الخاص بك. إن أردت أن ترى كيف سيبدو ذلك لشركتك، احجز مكالمة من خمس عشرة دقيقة وأحضر نصك الحالي. سنخبرك بالضبط بما سنغيره.
ننشر أرقامنا الخاصة حول هذا الموضوع. اطلع على ما حدث عبر 551 نتيجة اتصال بارد مسجلة، بما في ذلك عدد أرقام الهواتف في قائمة مشتراة التي تبين أنها ميتة.
طريقتان لتتوقف عن خسارة العملاء المحتملين هذا الأسبوع
احصل على مؤشر تسرب العملاء
8 أسئلة، دقيقتان. اعرف بالضبط أين يبرد عملاؤك المحتملون واحصل على 3 حلول تهم عملك.
احصل على 25 عميلًا محتملًا يناسبون نشاطك
أخبرنا لمن تبيع. يجهز فريقنا 25 شركة موثقة ونص الافتتاح للاتصال بها. مجانًا، 5 طلبات في الأسبوع.
مفيد حتى لو لم تعمل معنا أبدًا.
