Recruter un commercial ou simplement externaliser la relance ?

Réponse courte d'abord, car vous êtes occupé. Si votre vrai problème, c'est que les prospects arrivent puis se taisent, vous n'avez probablement pas encore besoin d'un commercial à temps plein. Il vous faut quelqu'un, ou quelque chose, qui relance à chaque fois, à temps. Ce sont deux solutions très différentes, et la plupart des dirigeants choisissent d'abord la plus chère.

Voici comment savoir laquelle il vous faut vraiment, ce que chacune coûte réellement, et une règle que vous pouvez appliquer en cinq minutes.

Le recrutement que la plupart des dirigeants imaginent n'est pas celui qu'ils obtiennent

Quand vous imaginez recruter un commercial, vous voyez quelqu'un qui conclut des ventes pendant que vous vous concentrez sur l'entreprise. La réalité est plus lente. Vous rédigez l'offre d'emploi, triez les CV, menez les entretiens et choisissez quelqu'un. Vient ensuite la partie dont personne ne vous parle. Pendant les deux ou trois premiers mois, c'est vous le système. Vous le formez, vous construisez le processus qu'il suit, vous répondez aux mêmes questions deux fois par jour, et vous espérez en silence que cela fonctionne.

L'argent s'accumule avant la moindre vente conclue. Salaire, charges sociales, un bureau ou un équipement de télétravail, une licence CRM, les outils, et le temps de management que vous ne consacrez plus à vos clients. Faites le calcul honnêtement : un seul recrutement junior revient rarement à moins de quelques milliers par mois tout compris, et c'est de l'argent dépensé qu'il performe ou non. S'il ne convient pas, tout recommence, et les prospects arrivés entre-temps sont perdus.

Rien de tout cela n'est un argument contre le recrutement. C'est un argument contre le fait de recruter pour résoudre un problème que le recrutement ne résout pas vraiment.

Votre problème est probablement un problème de relance

Reprenez vos dix dernières ventes perdues et soyez honnête sur la raison de leur échec. La plupart ne sont pas parties chez un concurrent au meilleur argumentaire. Elles se sont éteintes. Quelqu'un a demandé un devis et vous avez été débordé. Un « je vais y réfléchir » n'a jamais eu de deuxième appel. Un prospect est resté dans votre boîte mail tout un week-end et le lundi, le moment était passé.

Ce n'est pas un problème de conclusion. C'est un problème de relance, et c'est le problème le plus coûteux d'une petite entreprise, car ces prospects étaient déjà payés. Vous avez dépensé de l'argent pour que cette personne lève la main, et personne n'était là pour la saisir.

Un nouveau recrutement peut régler cela. Mais un système qui n'oublie jamais, piloté par quelqu'un dont le seul travail est de le faire vivre chaque jour, le peut aussi. Cette option se met en place plus vite, coûte moins cher et ne dépend pas du maintien d'une seule personne. Nous avons détaillé le fonctionnement exact de ce système dans pourquoi vos prospects refroidissent et le système de relance qui y remédie.

Quand recruter est le bon choix

Recrutez un commercial à temps plein quand quatre conditions sont déjà réunies.

Vous avez un processus de vente clair, écrit et qui fonctionne, et il vous faut simplement plus de bras pour le faire tourner. Votre volume de ventes est assez régulier pour occuper et payer quelqu'un chaque semaine de l'année. Vous avez le temps de le manager, de le coacher et, si nécessaire, de le remplacer. Et le poste est vraiment à temps plein, c'est-à-dire quarante heures de vente et non huit heures de vente et trente-deux d'administratif.

Si les quatre sont réunies, recrutez en toute confiance. Un bon commercial placé dans un processus qui fonctionne est l'un des meilleurs investissements possibles.

Quand la relance externalisée l'emporte

Faites appel à un opérateur externe, c'est-à-dire une personne formée qui gère vos relances et vos appels sur un système qui vous appartient, quand la situation ressemble plutôt à ceci.

Les prospects arrivent mais passent entre les mailles du filet. Vous n'avez pas encore de processus solide, ou il n'existe que dans votre tête. Vous voulez des résultats en quelques semaines, pas en un trimestre. Et vous préférez ne pas porter le coût et le risque d'un recrutement permanent tant que vous cherchez encore à quoi ressemble la bonne méthode.

C'est la situation de la plupart des petites entreprises, et c'est celle pour laquelle nous avons été conçus. Nous mettons en place un système simple qui capte chaque prospect et planifie chaque relance, et vous pouvez ajouter un appelant dédié et formé, managé par nous, pour le faire tourner chaque jour. Nos appelants travaillent par plages fixes, trois heures ou six heures par jour, vous connaissez donc le coût avant de commencer, sans recrutement, sans marathon d'intégration et sans risque de remplacement qui retombe sur vous. Vous déléguez, nous exécutons. La comparaison complète avec un recrutement interne se trouve dans pourquoi l'externalisation commerciale B2B bat le recrutement de commerciaux internes.

Ce que chaque option vous coûte vraiment

Pensez en trois colonnes, pas une. Argent, temps et risque.

Un recrutement interne coûte le plus d'argent, le plus de votre temps au premier trimestre, et porte le risque le plus élevé, car tout repose sur une personne que vous venez de rencontrer.

Faire la relance vous-même ne coûte pas d'argent mais tout votre temps, et le risque est celui avec lequel vous vivez aujourd'hui : les semaines chargées tuent des ventes en silence.

La relance externalisée sur un système qui vous appartient se situe au milieu côté argent, ne vous coûte presque plus de temps après la première semaine, et répartit le risque, car le processus vit dans le système plutôt que dans la tête de quelqu'un. Si l'appelant change, le pipeline, lui, ne change pas.

Une règle simple pour décider aujourd'hui

Posez-vous une seule question. Ai-je un processus de vente qui fonctionne, et ai-je simplement besoin de plus de capacité pour le faire tourner ?

Si oui, recrutez, et recrutez en toute confiance. Sinon, réglez d'abord le système et la relance, car un nouveau commercial placé dans un processus qui fuit ne fait que fuir plus vite, et en plus il vous coûte un salaire.

Dans tous les cas, le pire choix est celui que la plupart des dirigeants font par défaut. Ne rien faire, rester occupé, et continuer de laisser refroidir de bons prospects. Vous avez déjà payé pour obtenir ces prospects. La croissance la moins chère que vous obtiendrez jamais consiste simplement à leur répondre à temps. Si vous voulez savoir ce que « rapide » veut vraiment dire, lisez pourquoi les cinq premières minutes décident si vous gagnez la vente.

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