كيف تُنشئ مسار مبيعات للشركات الصغيرة والمتوسطة

مسار المبيعات هو قائمة بالمراحل التي تمر بها الصفقة، من الرسالة الأولى حتى نعم موقّعة أو لا واضحة. وعندما يُبنى جيداً يجيب عن سؤال واحد في أي لحظة: مع من أتحدث اليوم، وماذا أقول. وعندما يُبنى بشكل سيئ يصبح لوحة ملونة لا يثق بها أحد. إليك كيف تبني النوع الأول في عصر يوم واحد.

ابدأ بخمس إلى سبع مراحل، لا خمس عشرة

كل مرحلة إضافية هي مكان آخر قد تُنسى فيه صفقة. لمعظم الشركات الصغيرة تكفي هذه السبع: عميل جديد، تم التواصل، مؤهَّل، أُرسل عرض السعر، قيد التفاوض، مكسوبة، خاسرة. وإذا كنت تبيع شيئاً بسيطاً فيمكنك دمج مرحلتي مؤهَّل وأُرسل عرض السعر. وإذا كنت تبيع شيئاً معقداً فيمكنك تقسيم التفاوض إلى مرحلتين. قاوم أي إضافة غير ذلك حتى تعمل النسخة الأساسية لمدة شهر.

ضع لكل مرحلة قاعدة خروج

هذه هي الخطوة التي يتخطاها معظم أصحاب الأعمال، وهي التي تجعل المسار صادقاً. المرحلة ليست انطباعاً، بل حقيقة يمكنك التحقق منها. عميل جديد يعني أن لا أحد تحدث إليه بعد. تم التواصل يعني أن حواراً حقيقياً من الطرفين قد حدث، وليس رسالة صوتية مسجلة. مؤهَّل يعني أنك تعرف حاجته ونطاق ميزانيته ومن يتخذ القرار. أُرسل عرض السعر يعني أن عرضاً مكتوباً صار بين يديه. اكتب جملة واحدة لكل مرحلة وضعها حيث يراها الفريق.

كل صفقة مفتوحة تحتاج خطوة تالية واحدة بتاريخ

الصفقة التي بلا خطوة تالية مؤرخة تبرد بالفعل. وعندما ينتقل عميل محتمل إلى مرحلة، يجدول من نقله نقطة التواصل التالية أيضاً، سواء كانت مكالمة أو رسالة أو تذكيراً بمراجعة عرض السعر. وفي بداية كل يوم، أول ما تنظر إليه هو قائمة الصفقات التي حان موعد خطوتها التالية. هذه العادة وحدها تفعل لنسبة إغلاق صفقاتك أكثر من أي أداة جديدة.

تتبّع سبب الخسارة، لا الخسارة وحدها

أضف قائمة قصيرة بأسباب الخسارة، مثل السعر والتوقيت واختيار منافس وعدم الرد وعدم الملاءمة. اختر سبباً واحداً في كل مرة تُغلق فيها صفقة كخاسرة. بعد شهر سترى نمطاً، وهذا النمط يخبرك هل تصلح عرضك أم سرعتك أم جودة عملائك المحتملين. وبدونه تكون تخمّن.

الأخطاء التي تفسد مسار المبيعات

نقل صفقة إلى الأمام لأن الانطباع إيجابي بينما لم يتغير شيء فعلاً. وترك الصفقات القديمة في المراحل الوسطى لأشهر كي تبدو الأرقام سليمة. ووجود شخص واحد يحتفظ بالصورة الحقيقية في رأسه بينما تقول اللوحة شيئاً آخر. ومعاملة المسار كتقرير لصاحب العمل بدلاً من أداة عمل يومية لمن يتصل بالعملاء.

راجعه مرة في الأسبوع لمدة عشرين دقيقة

اختر وقتاً ثابتاً. مرّ على كل مرحلة من النهاية إلى البداية، بدءاً بالصفقات الأقرب إلى نعم. اسأل عما يعيق كل واحدة، وانقل الميتة منها إلى خاسرة مع ذكر السبب، وتأكد أن لكل صفقة باقية خطوة تالية. وللاطلاع على ما ينبغي أن يحدث بعد وصول العميل المحتمل إلى مرحلة تم التواصل، راجع إيقاع المتابعة بسبع نقاط تواصل، وإذا كان العملاء المحتملون لا يصلون حتى إلى المرحلة الأولى، فاقرأ لماذا يبرد عملاؤك المحتملون.

كيف نبنيه لعملائنا

نجهز المسار وقواعد المراحل وخطوات المتابعة داخل نظام CRM تملكه أنت، ويعمل خلال 24 إلى 48 ساعة، على قياس الطريقة التي تبيع بها شركتك فعلاً. الإعداد لمرة واحدة بقيمة $595، ويمكنك الاطلاع على ما يشمله في صفحة الأسعار. وإذا أردت أن تناقش الأمر أولاً، احجز مكالمة مدتها 15 دقيقة.

أسئلة عن مسار المبيعات، مع إجاباتها