خطة متابعة العملاء المحتملين: 7 لمسات تحصل على ردود

إليك النسخة المختصرة. يجب أن يسمع العميل المحتمل الجديد منك خلال خمس دقائق، ثم ست مرات أخرى خلال أربعة عشر يومًا، في كل مرة عبر باب مختلف وبسبب مختلف للرد. معظم الشركات الصغيرة تحاول مرة أو مرتين ثم تتوقف. والعملاء الذين يتوقفون عندهم دُفع ثمنهم بالفعل، لذا فإن خطة المتابعة هي أرخص نمو يمكنك إضافته هذا الأسبوع.

فيما يلي الخطة التي نعتمدها كنقطة بداية، ولماذا توجد كل لمسة، والقواعد التي تجعلها مفيدة لا مزعجة. انسخها إلى أي نظام تستخدمه، وإن لم يكن لديك نظام بعد فابدأ بجدول بيانات وتذكير في التقويم لكل خطوة.

خطة اللمسات السبع في لمحة

اللمسة 1 من الدقيقة صفر إلى خمس: مكالمة ثم رسالة قصيرة أو واتساب. اللمسة 2 في نفس اليوم: رسالة صوتية إن لم يردوا، مع بريد إلكتروني فيه سؤال واحد. اللمسة 3 في اليوم الثاني: مكالمة في وقت مختلف عن الأولى. اللمسة 4 في اليوم الرابع: شيء مفيد دون أي طلب. اللمسة 5 في اليوم السابع: مكالمة ورسالة بسؤال جوابه نعم أو لا. اللمسة 6 في اليوم العاشر: ملاحظة محددة عن نشاطهم. اللمسة 7 في اليوم الرابع عشر: رسالة ختام مهذبة تترك لهم طريق عودة سهلًا.

اللمسة 1: رُدّ بينما ما زالوا ينظرون إلى صفحتك

الشخص الذي ملأ نموذجك يقارنك الآن مع اسمين أو ثلاثة. اتصل أولًا، لأن الصوت يحسم الأسئلة أسرع من أي بريد. وإن لم يرد، أرسل رسالة قصيرة تكرر ما طلبه بكلماته. لا ترسل كتيبًا. جملة واحدة، سؤال واحد، واسمك.

اللمسة 2: أعطهم سببًا للرد دون مكالمة

بعض الناس لا يستطيعون الرد في تلك اللحظة ولن يخبروك بذلك. اترك رسالة صوتية أقل من عشرين ثانية، ثم أرسل بريدًا فيه سؤال واحد سهل، مثل أي الخيارين يناسبهم أكثر. سؤال يُجاب في خمس ثوانٍ أفضل من فقرة تُقرأ في خمس دقائق.

اللمسة 3: غيّر الوقت لا الرسالة

إذا كانت المكالمة الأولى في العاشرة صباحًا، فجرّب الرابعة عصرًا. للناس عادات، والساعة التي فاتتك فيها غالبًا هي نفسها كل يوم. اجعل الرسالة قصيرة ولا تذكر أنك اتصلت من قبل.

اللمسة 4: أرسل قيمة لا تذكيرًا

في اليوم الرابع أرسل شيئًا يساعدهم على القرار دون أي طلب. صفحة تشرح كيف يسير العمل، أو نطاق سعر واقعي، أو إجابة قصيرة عن السؤال الذي يطرحه عادة من هم في وضعهم. هذه اللمسة تحولك من شخص يلاحق إلى مصدر موثوق.

اللمسة 5: اسأل سؤالًا يُجاب بكلمة واحدة

في اليوم السابع يشعر كثير من العملاء بالحرج لأنهم صمتوا، والرسالة الطويلة تزيد الأمر سوءًا. اتصل مرة، ثم اكتب: هل ما زلت مهتمًا، نعم أم لا؟ الرفض الواضح نتيجة جيدة، لأنه يغلق الملف بصدق ويوفر وقتك. وغالبًا ما تأتي الموافقة خلال ساعة.

اللمسة 6: أظهر أنك اطلعت على نشاطهم

في اليوم العاشر أرسل ملاحظة محددة واحدة. قد تكون ثغرة في موقعهم، أو خطوة من منافس، أو تأخيرًا لاحظته في ردهم على عملائهم. ثلاث جمل فقط. لا شيء يميز المتابعة الحقيقية عن الرسائل الجماعية أسرع من سطر لا يمكن أن يُكتب إلا لهم.

اللمسة 7: أغلق الحلقة بلطف

في اليوم الرابع عشر أرسل رسالة ختام قصيرة. قل إنك لا تريد إزعاجهم، وإنك ستغلق الملف، وإن بإمكانهم الرد في أي وقت لإعادة فتحه. هذه الرسالة تحصل على ردود أكثر من أي رسالة أخرى، وتترك انطباعًا جيدًا سواء ردوا أم لا.

القواعد التي تجعلها تنجح

غيّر القناة والصياغة في كل مرة، لأن ثلاث رسائل متطابقة تبدو كآلة. سجّل كل لمسة حيث يراها فريقك كله، حتى لا يتصل أحد مرتين في اليوم نفسه. توقف فور أن يقولوا نعم أو لا. احترم أوقات الاتصال في منطقتهم الزمنية وتحقق من قواعد الموافقة على المكالمات والرسائل في البلد الذي تتواصل معه، فهي تختلف بين الإمارات وأوروبا والولايات المتحدة وكندا.

الجزء الذي يستهين به معظم أصحاب الأعمال هو من يقوم بذلك. لا تنجح الخطة إلا إذا شغّلها أحد كل يوم، حتى في الأيام التي تنشغل فيها بعملائك. وإن كان هذا الشخص أنت، فكن صريحًا مع نفسك حول ما إذا كان ذلك سيحدث فعلًا. وإن أردت أن تُغطى الأيام الأولى لكل عميل محتمل بالطريقة نفسها في كل مرة، فاقرأ لماذا تحدد الدقائق الخمس الأولى ما إذا كنت ستربح الصفقة و لماذا يبرد عملاؤك المحتملون.

كيف ندير ذلك لعملائنا

نبني النظام حول نشاطك خلال 24 إلى 48 ساعة، ويبقى ملكك. كل لمسة أعلاه تصبح خطوة مجدولة في نظام إدارة العملاء الخاص بك، مع المكالمات وواتساب والبريد في مكان واحد، فلا يعتمد شيء على ذاكرة أحد. وإن أردت شخصًا يعمل عليها يوميًا، يمكن لخبير نمو مخصص ومدرّب أن يجري المكالمات والرسائل داخل هذا النظام بينما يراجع مدير الأرقام كل مساء. أكثر من 600 طلب تم تسليمه لأكثر من 360 عميلًا، بتقييم 4.8 من 5، والإعداد بمبلغ 595 دولارًا لمرة واحدة على صفحة الأسعار.

ماذا تفعل اليوم

افتح آخر عشرة عملاء محتملين وعُدّ كم لمسة تلقاها كل منهم فعلًا. إذا كان معظمهم قد تلقى لمسة أو اثنتين، فقد وجدت أسهل مكسب لك. ابنِ الخطوات السبع أعلاه للعميل التالي، وإن أردت أن ننظر معك في مسارك الخاص، احجز مكالمة مدتها 15 دقيقة.

أسئلة عن خطة متابعة العملاء المحتملين، مع الإجابات